编者按：本文来自微信大众号“经纬创投”（ID：matrixpartnerschina），作者经纬主页君，36氪经授权发布。
简略介绍下“经纬低沉陈述”，这是一个咱们重启并会继续更新的栏目。在这个栏目里，咱们的出资搭档会同享关于职业的调查剖析，也会与咱们讨论一些新的改动及其背面的驱动要素，和一些或许的共性总结。真实的创新和更多途径的探究，来自于创始人自己——这是一件特别不简单的作业。坦白说，这种文章类型或许由于承载了密布的信息量，所以蛮“阅览不友好”的。但假如这个栏目能由此引发咱们考虑的“火花”，那就再好不过了。
一件产品从工厂出产出来，终究传递到顾客的手中，其间会阅历绵长的分销和流转——包含工厂、经销商、批发商、零售终端和电商在内的各方，也就由此构成了咱们今日的产品供应链条。供应链条，让咱们能够及时享受到所需的产品与服务，并催生了挨近10万亿元巨大但涣散的商场。
由于人口基数，一个一致是我国是个宽广的商场。获益于人口基数，长久以来我国的供应链供应并不稀缺。当商场上有较大流量盈余的时分，没有人会重视功率与本钱，高速的增加足以抹平本钱的糟蹋。但近年，咱们发现，商场发作了一些奇妙的改动。
供应链范畴是经纬近几年来布局颇多的赛道之一，咱们发现本年以来这个范畴也变得很热。今日的文章将咱们一些阶段性的考虑做了总结和整理——比方供应链的出资时机为什么是现在？供应链范畴的时机有多大？大供应链范畴的出资时机详细有哪几类？期望能够对投身于此间的创业者有所启示。以下，Enjoy：什么是供应链？供应链范畴的时机终究有多少？
供应链是环绕中心企业，从配套零件开端，制成中心产品以及终究产品，终究由出售网络把产品送到顾客手中的，将供货商、制造商、分销商直到终究用户连成一个全体的功用网链结构。这儿面有两个要害的信息点，一个是 “中心企业” ，一个是 “网链结构” 。不同于咱们传统所了解的做某一个环节的信息匹配B2B，这儿面关于“企业”有两个重要的要求：
● 有必要处于交给的“中心”方位 ；
●有必要具有让这个“网链结构”有更高的流转功率的才能 。
所以B2B、工业互联网或许很火的S2B的概念或许并不能精确地归纳这个范畴的企业特征，由于无论是“信息促成”、“互联网”或许是“途径”都无法全面地代表这个范畴所需求的中心才能。供应链企业的时机，是专业化分工所带来的必定结果，也是流转链条变长之后，企业间协作变得益发杂乱，关于 降本增效 的必定要求。
咱们再来看看这个范畴的时机有多大，下图是普华永道在本年年中发布我国和美国市值排名前十五名的公司的状况：
从上图能够看出，首要我国的排名前15的公司以金融和动力企业为主，除阿里和腾讯外以国家队为主。美国的公司有许多是在本职业界现已形成了优异供应链系统的公司，比方亚马逊、沃尔玛、宝洁等。假如把这个榜单扩展到100名，咱们还会发现这个差异愈加显着。
下图是经纬做的一个职业总结，这个图将从2017年开端创投职业所发作的热门的出资范畴，把 “品类依照消费频次从低到高，把途径结构从后到前” 做了一个坐标轴，咱们会发现近年出资热门许多都落在终端和流量侧，而供应链范畴仍然仍是一大片未被干流出资范畴所重视到的蓝海。
我国是一个人口4倍于美国的商场，我国理应有世界级的供应链公司。
供应链范畴的出资时机为什么是现在？
总的来说，企业发明盈余的方法有两种：
● 开源，便是卖得更多，也叫做发明需求；
●节省，便是省得更多，也叫做进步功率。
当商场上有较大流量盈余的时分，没有人会重视节省，一方面高速的增加足以抹平本钱的糟蹋，另一方面“把猪养肥了再杀”是咱们从老祖宗就传下来的生意信条。因而，当2017年之前去谈进步功率这件作业，很少有人会发现其间的价值，可是状况从2018年开端发作了一些奇妙的改动。
上图表现出两个趋势：
第一个趋势：从2018年开端，归纳电商职业MAU数据涨幅十分有限 ，这背面对应的是众所周知的我国智能手机出货量现已不再上涨。电商职业各家的DAU均值，呈现了此消彼长的状况，这意味着移动流量这个商场现已进入了一个零和商场，用户增加盈余现已触碰到了天花板。这也是为什么本年以来，直播卖货、私域流量频频被提及的原因—— 开源越来越难，会集的途径越来越贵越来越少 。当开源越发困难，怎么能够 进步整个供应链条上的功率完成“降本增效” ，天然也就成了许多企业所关怀的出题，生命攸关的论题。
第二个趋势，流量去中心化，产品供应越来越多。
在 出售端 ，咱们越来越多地发现，身边的朋友迈入了微商的队伍，微信小程序的日益老练完成了微信电商终究一步闭环，成为电商在微信生态内买卖、裂变获客的根底设施。所以咱们看到了前几年依据微信生态的各种电商方法如微商、拼团等蓬勃开展的一起，也看到了微信系统内的流量散布在变得越来越琐细。
而在 产品端 ，用户也有新的需求改动。90后 / 00后本年喜爱的东西，或许和上一年喜爱的东西彻底不一样。因而咱们会看到，品牌也进入到了一个快速的“旋转门”，一方面许多新品牌得以呈现，但一起1/3的品牌或许在4年内消失。
产、供、销三端不断在别离，而产销端都各自变得越来越涣散 ，咱们就得到了下面的这个趋势图。在“供”这个环节，实质上一切的买卖商或许经销商都在从事着无差别的劳作，便是买进、压货、以及卖出给下一个层级的买卖商或许是终端。 从供这个层面，无差别就意味着可规范，可规范就意味着可规划，可规划就意味着有百亿美金公司的时机 。
大供应链范畴里边的创业时机详细有哪几类？
举四个比如……
供应链企业应当具有快速规划化扩张的潜力，这儿举四个比如，别离是：
● 以资金作为切入点，从而 进步整个链条周转功率 的供应链途径企业；
●能够和谐整个供应链条，从而 结构性改动终端本钱赢利模型 的企业；
●能够供应一个 品类稀缺的供应链运营才能 的企业；
●新的供应链结构系统下催生的 新的终端形状……
▌以资金作为切入点，从而进步整个链条周转功率的供应链途径企业咱们在上一部分中讲到， “供”这个环节一向存在着规范化和规划化的时机，可是为什么这个范畴一向以来都没有呈现大的公司呢？ 是由于一切的买卖商都打破不了一个瓶颈，便是资金。由于过往这个范畴过于涣散，买卖形状特别，银行很难给这类买卖企业去放授信或许做动产质押的融资。可是大宗范畴里边，由于期货买卖所的存在，动产质押是十分老练的融资方法，其老练的条件首要有两个： 这个财物有必要可被估值，这个财物有必要可被处置 。
那么，问题来了：一箱化妆品或许一箱冻牛肉，该怎么被估值，该怎么去处置它们呢？咱们在这个范畴里出资了两家公司：行云全球汇和马力科技。传统的B2B公司从信息流切入，从而做商流，终究做资金流；但新的企业，从一开端就以资金流作为切入点，用银行的钱在流转的起点抓住了货品，商流和买卖天然也就跑在了途径上。新的公司一开端从资金切入，可是 中长期赚四个钱：金融的息差、仓储、物流和买卖抽佣。
行云全球汇 2018年完成了63亿的GMV和6000多万的净赢利，2.2%的毛利率别离奉献自金融、仓储和物流，假如未来买卖抽佣还会有更高的毛利率。比照上一年，2019年行云根本完成了3倍的增加速度，这儿面带金融特点的买卖从上一年占比50%下降到了不到30%，整个途径的买卖和服务特点变得更强了，本年预期会完成150亿的GMV和1亿多的净赢利，协作的资金端包含汇丰、花旗、南洋商业银行、三井住友、招商银行、浦发硅谷等国内外的大行。
马力科技 ，从经纬2018年完成出资，9月公司搞定第一笔资金端授信，到本年8月份单月GMV破2亿，也只是用了一年不到的时刻。
这种形式规划越大，越不烧钱，还有强盈余性，是一个资金杠杆极端高的生意。
▌能够和谐整个供应链条，从而结构性改动终端本钱赢利模型的企业越杂乱的供应链协作系统，链条中的企业交互往往也存在着巨大的交流本钱和信息损耗。所以，能够在出产和供应安排环节中供应一套“中台”才能的企业，就 有时机明显地改进职业的本钱赢利模型。 咱们在这个形式下布局了多家公司，他们切入的是比如餐饮和服装等范畴。以餐饮和服装为例，这两个范畴都是 典型的SKU高度涣散、毛利率十分高，损耗或许库存极端严峻，流转链条十分长的职业 。
六膳门 做的作业是中餐的食物工业化，将餐厅常出餐的菜品以工业化的流水线做到鲜炒等级口感的规范品，上游衔接出产工厂，下流供应零售连锁和餐厅。餐厅在运用这种工业化的中餐食物后，能够削减厨师数量，进步出餐功率，减小厨房面积从而进步堂食的翻台。六膳门所服务的餐饮商家的本钱赢利结构由于食物工业化而被明显改进。
衣脉 则经过衔接四五线的中小服装店的老板娘，同享她们的出售才能，并经过一套轻POS打通小店的出售数据，完成针对服装的快速反应。在这个链条中，老板娘是先拿到买卖意向，再安排调货，而一切的老板娘经过衣脉途径同享库存和出售才能，极大进步了整个链条的库存周转功率，将一个传统的“推式”供应链变成了一条“拉式”供应链的一起，具有极快的资金周转速度和极高的本钱回报率。
智布互联 则经过上游整合工厂，下流对接成衣厂的方法，完成了纺织职业的产能同享。
▌能够供应一个品类稀缺的供应链运营才能的企业
在供应链范畴， 绝大部分品类都遵从SKU维度的供应办理逻辑 ，一个产品从入库，到上架、库存、出售、出仓、分拣、发运、交给，是一个完好的SKU维度的供应办理逻辑，绝大多数电商企业的库存办理逻辑也是建立在这套系统之上的。可是有一个品类的供应链是不遵从这个逻辑的，便是活鲜。
活鲜的供应链中心才能是履约，由于这个链条上不能有库存让你办理，一旦有了库存，终究就必定会损耗。这个品类，仓储无法长时刻饲养、收购无法品控、定价不稳定、产品非规范、分拣流程杂乱、包装规范改动多端、物流无法会集批次，导致这个品类的供应链条和电商普货的供应形状彻底不一样。
咱们在这个范畴出资了 味库海鲜 ，他们的下流是京东、天猫以及各种电商公司。味库在中心弥合了两层Gap，一个是 单一品类买卖商和多元用户需求之间的Gap ，另一个是 传统买卖商和电商企业之间的Gap 。而且由于活鲜品类天然毛利高、客单价高、复购高，因而成为各个电商途径十分喜爱的品类。
较之上一年，味库在2019年完成了3倍的增加，而且开端向上游产地如加拿大、澳大利亚等地的饲养和港口资源整合，坚持了对优质供应较高的控制才能。一起他们也在供应链金融等范畴进行了活跃的探究，现在我国银行、厦门世界银行和浦发硅谷也别离给予了味库不同金额的债务融资授信。
▌新的供应链结构系统下催生的新的终端形状
这一个环节想要点讲一下生鲜，生鲜是2019年本钱十分重视的职业，生鲜企业虽然是交给C端，可是生鲜企业实质上是零售， 中心的胜负手仍是在供应链 。那么为什么2019年会是生鲜迸发的一年呢？这儿面有许多内涵要素老练的驱动。
一个首要的底层逻辑是冷链根底设施的日益老练 ，2017年，国家农业归纳开发办公室发布了《关于做好2017年国家农业归纳开发工业化开展项目申报作业的告诉》，告诉里边清晰鼓舞冷库建造。2018年下半年A股冷链板块的大幅上涨，有一家企业冰轮环境（000811），这是一家专门从事制冷设备出产的企业，他的股价在2018年下半年上涨了挨近50%，他2019年Q1的出售收入是上一年同期的7倍，净赢利是上一年同期的5倍。原因也很简略——2017年修的冷库，到2018年该上设备了。所以，冷链根底设施的老练极大的降低了农产品流转的本钱，这是生鲜这波时机的压舱石。
其次是 我国的城市化进程 催生了在两类城市里边的一起需求， 一线城市 益发拥堵，菜商场离你越来越远； 四五线城市里新涌入的农村人口 ，则面临着根底商业的不老练。因而咱们别离在一线城市模型里边出资了前置仓到家的 吉及鲜 以及四五线城市到店的 欢喜西红柿 。
终究是 到家 仍是 到店 ，中心取决于两个要素，一个是 人口密度 ，一个是 新增商业地产的面积 。人口密度越高，新增商业地产面积越少的当地，租金越高，菜商场就越少，越合适到家；而人口密度越低，新增商业地产供应富余，租金越低，开店的模型越合算。
而关于到家模型能不能挣钱，咱们之前也简略算过一笔账，单店日均2000个订单，毛利到达21%以上，客单价57元，单仓就能够完成打平，而A股上市的零售企业都能够做到21%以上的毛利。依据恩格尔系数测算，均匀每个家庭每天花在吃上面的钱是50元，也能支撑57元的购物篮深度，仅有需求赌的，便是你信不信线上买菜的人会越来越多。
本年Q2和Q3，公司从3个仓到39个仓，全体毛利率从9%提升至23%，实收客单价（扣除产品优惠）从23元提升至43元，最早经营的南湖仓日均到达了2400单，而且在8月份的时分裂变出了南湖二仓，在当月就做到了日均1000单，现金循环周期缩短至-23.1天（应收+库存-敷衍）。自在现金流正在跟着规划的扩展而得到明显的充分，验证了“到家便是终极的便当”的判别。
趁便提一句，有许多人核算前置仓模型里边的物流本钱会用外卖的物流本钱来算，这个口径是有一些问题的，由于外卖的配送途径是骑手从A点到B点取货再送到C点，而买菜的骑手是在取货的A点和送达的B点之间往复。所以实践上，买菜的骑手人效是明显高于外卖骑手的，表现到实践的物流本钱大约是4.5元 / 单，模型也更简单完成盈余。而这个模型能够被视作“有自在现金流的公司”，其上游结算周期长库存周转快，下流对应的是现金或许预充值，所以规划越大，现金越好。
吉及鲜和欢喜西红柿两家公司都完成了每个月50%以上的复合增加，也根本完成了不扩张状况下的正向现金流。
一个优异的供应链公司，所具有的特征应该是什么？
终究一个部分，咱们想用一张图来讲清楚，供应链公司和商贸公司以及B2B公司的差异。许多人会说不喜爱投ToB的公司，觉得ToB的公司生长慢，不如ToC的公司涨得快。 其实，一个生意生长快慢与否，取决于一个很重要的目标，叫 现金循环周期（Cash Conversion Cycle） ，表现在财政目标上，便是公司的 应收+存货-敷衍 。
ToC的公司天然不存在应收，一般跟上游也有必定的结算周期，所以CCC是负数，现金流会跟着规划的扩展变得越来越好，这种生意的财物回报率就会变得十分高。而大部分ToB的生意，下流有应收，还有很多的存货，CCC大部分时分是正数，账面上的赢利都进了他人的现金流量表，本钱金全都滚进了库存和应收，这种生意的杠杆就没有那么高。
归根到底，咱们不该该用ToB仍是ToC来判别一个公司的生长，而应该看他的现金循环周期。除了职业价值、用户价值之外，好的公司在财政上现金好、财物功率高。
所以，差异一个好的供应链公司和一个商贸公司实质的差异，是中心财物的性质，终究是现金仍是存货。
终究说一句，现金循环好的ToB公司，不只涨得快，还不烧钱，甚至有规划化的赢利。作者 / 经纬周晓
周晓是经纬我国的资深出资司理，首要重视消费零售、供应链、电商和买卖途径范畴的出资时机。在参加经纬我国之前，周晓在美团点评战略出资部担任新零售与供应链范畴的战略规划和出资布局，并参加了美团外卖的前期创业，担任区域要点客户团队的办理和运营。在此之前，周晓在宝洁我国担任华北区域的高档出售司理，担任办理宝洁我国全系产品在北我国区域的出售作业。
假如你想跟他聊聊，能够发送邮件至
xiao.zhou@matrixpartners.com.cn
