编者按：本文来自微信大众号“经纬创投”（ID:matrixpartnerschina），作者 经纬创投主页君，36氪经授权发布。
《孙子兵法·形篇》有一句话说， “是故胜兵先胜然后求战，败兵先战然后求胜。”这句话的意思是，成功的戎行首先是有了成功的掌握，才会开战；失利的戎行总是先与敌人开战，再去寻觅幸运求胜的或许。
这跟咱们今日引荐的书艾·里斯和杰克·特劳特所著的《商战》，颇有相通之处。《商战》这本书初次问世是1986年，其间的一些剖析与准则，今日重读依然颇有些意思。尤其是在当下这个后疫情年代，尤为值得沉思。以下，Enjoy：
四种战略方式：游击战、侧翼战、进攻战、防护战
「 游击战」
游击战也许是最合适草创公司起步的战略，其意图是成为“小池塘里的大鱼”，而这个战略的三个准则是：
榜首准则：找到一块小得足以守得住的阵地
经过研讨对手找到能有用坚持优势的细分商场，并做到最好。
第二准则：坚持不懈多么成功，都不能像商场领导者那样举动
区别与领导者的企业架构和时刻线上的不同，最大化人工效率和对商场的反响。流程化、多元化对职业领导者是节省和开源，但对小公司悬殊繁文缛节。
第三准则：方针是活着
局势欠好的时分要及时止损，保存实力。背注一掷并不合适草创公司。
经典游击战的四个启示：
● 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。
● 缩小战场才干赢得军力优势。
● 游击的要害是窄且深，而不是宽而浅。
● 高价位发明重视度。
「 侧翼战」
侧翼战是最具构思的战略形式，这个战略的三个准则是：
榜首准则：最佳的侧翼战应该在无争地带进行
侧翼战是界说新细分商场的“蓝海战略”，需求领导者共同的远见。你要找的不是他人忽视的当地，而是现在仍不存在的商场。
第二准则：战术奇袭应该成为作战方案中最重要的一环
成功的要害就在于趁火打劫，使对手没有满足的时刻去制作防护。
第三准则：追击与进攻平等重要
战略的意图是为了坚持成功。要防止被短时刻的高回馈冲昏头脑，确保满足的追击资源安定商场位置。
经典侧翼战的五个启示：
● 项目优胜劣汰，要认清楚失利的项目悬殊失利的，花资源去“改正”只是在乱用资源。
● 降价且盈余的窍门在于，在顾客不注意或不关心的当地削减相关本钱。
● 高价位侧翼战比低价位侧翼战更有商场机遇，原因是顾客以为高价“物有所值”，再者是高价带来赢利。
● 查询不能替代远见，要竭力影响顾客的挑选面而不是问他们是否会购买某产品。
● 远见不是幻想，了解职业风向是考虑的根本。
「 进攻战」
进攻战合适职业第二位或第三位的企业，其三个准则如下：
榜首准则：认清领导者优势
职业第二和第三位的企业坚持不懈在规划仍是商场占比，都是最为挨近商场领导者的，也是最有机遇翻盘的。要想替代榜首，应该先侧重研讨领导者利益在哪，不仅是对顾客的观点，还包含办理和形式。
第二准则：找到领导者强势中的缺点进行反击
在商场领导者的强势中找到结构性缺点——价值是抛弃强势的软肋。决议建议进犯的时分更要快、准、狠；不然悬殊为商场领导者做嫁衣，帮他们找到缺点，变得更强。
第三准则：缩短阵线发明绝对优势
不要小看领导者的资源和顾客认知，尽或许将攻势专心在一个产品上。尽管全体上领导者人和钱比咱们多，但在这条专心阵线上，咱们的人和钱比他们多。
经典进攻战的四个启示：
● 不要忘掉巨子的防护优势。
● 优异的战略都是反惯例的。
● 当一家企业进步商场占有率到特定值时，它将会变弱，而不是更强。
● 攻势要专心，顾客的心智一般每次只容得下一个品牌要害词。
「防护战」
防护战是由商场领导者建议的，有三个准则：
榜首准则：只要用户认可的商场抢先者，才有资历考虑防护
抢先的界说是商场和顾客关于企业的心智认知，技能抢先≠商场抢先。
第二准则：最佳的防护是有勇气自我进犯
假设企业自己不迭代自己，就会拱手让出未来的机遇。经过介绍新产品或新服务来替代现在的产品或服务，稳固抢先者的位置，哪怕是暂时下降当时赢利。
第三准则：在进攻者树立位置之前，敏捷举动起来阻挠它
敏捷仿制竞争者的举动，在对手站稳脚跟之前采纳方法。“行为仿制”的要害就在于速度，唯快不破，才干不给对手留下任何机遇，成功防护。
经典防护战的六个启示：
● 掌握机遇悬殊要马上举动。
● 不要梦想巨子会被负面新闻打倒，假设商场上没有能与之齐肩的品牌，顾客别无挑选。
● “共同发展”的准则毫无立锥之地。
● 在商战中只花满足限制对手的钱，其他资金作为战略储藏。
● 要时刻坚持警惕，战役失利的一方会挑起第2次战役。
● 假设你具有一个馅饼，应该设法把整个馅饼变大，而不只是你手里的那一块。
两个准则：军力准则与防护准则
坚持不懈你决议自己运用哪种战术，一切的战术剖析其实都要树立在了解军力准则和防护准则的基础上。军力上的优势，是最遍及的致胜要素，尤其是当两边处于均势的情况下。数量上的优势既包含空间上的军力会集，也包含时刻上的军力会集。战略上最简略而最重要，但又往往做不到的悬殊“会集军力”。
「军力准则」
必需要供认的是，尽管登上高峰很难，但守住高峰要比攻上高峰简单。由于领导者是山巅之王，在军力准则上更占优势。军力准则关乎数字和数量，在商场中，决议一家公司商场位置的，无外乎是以下两个数据：
● 资源总量
巨子们具有更多的资源和人力，能够担负更多的宣扬费用和门店，所以在大部分情况下，都能够轻松抗衡小企业。
● 商场占有率
资源总量造就了一个企业的商场位置，也决议了他们占有商场的份额。商场占有率让企业得以堆集更多的财富，并用在稳固他们的成功上，构成“穷者越穷，富者越富”的循环。
那么重生公司就没有机遇了吗？并不。
军力准则关乎数量，但许多人都会对这个准则中说到的“数量”发生两个遍及的误解：
误区1：对手的职工更优异？
在商战中，质量和数量都很重要，但相较起来数量更重要。当然，集结优异职工组成骨干力量是或许的，可是公司越大，一般的职工越会成为均匀水准——计算显现优异职工在企业傍边的散布大约环绕10%的水平上下动摇。即使是巨子，集结一个完全由优异职工组成的部队的或许性，也简直为零。
误区2：咱们的产品更好？
ToC产品是个典型的事例。在ToC范畴先发优势很重要，榜首名的优势很难被翻转，除非呈现一个做得好上20倍的产品，但大部分时分第二名的产品做得更好往往是“掩耳盗铃”，用户是很难感觉到的。而关于榜首名来说，运用第二名花费时刻精力探索出来的好战略本钱更低。其实，反映产品好坏最重要的悬殊顾客对产品的主意，假设他们不买账，花时刻、砸资源是无法改动形象的。更有用的方法是承受方针用户心中的观念，再想方法改动它们。
「防护优势准则」
都说读史使人正确，曩昔的经典战役重复都在重复验证这一条规律，那悬殊防护战总是比进攻战好打。假设使用军力准则，进攻方只要比防护方的军力多3倍才有机遇能赢，由于防护方占有地域、军力优势，TA的进犯更有用。
那为什么还有那么多具有更高商场位置的公司在自己应该赢的地盘失守？一般来说，他们都被这两个“毒苹果”所引诱。
● 成功的或许
就算是处在优势地带的巨子也总是希望能再次扩展商场占比，或是消除对手，以此稳固他们的商场位置。战役的成果能够带来这种或许性，也让这些大公司抛弃原有的优势，从防护改成进攻，让对手有隙可乘。
● 小看对手
有时分向巨子建议进攻的有或许是新式的规划较小的公司，许多大公司就会漫不经心。这种小看是树立在对自身产品的过错认知上的，也导致了他们没有及时调查商场意向以及顾客需求的改动。
最终，关于战略和战术还有这三句话值得一读再读：
● 先确认战略再谈战术，依靠超卓战术来成功的战略自身悬殊不高超的。
● 战略方案应该瞄准单一方针，且相关资源配置应优先。
● 战略应该自下而上来拟定，而且服从于战术。
假设最近一段时刻对修炼内功感兴趣，点击图片即可了解亿万学院三期概况，欢迎长按扫描二维码或许点击文末“阅览原文”，进入创业公司最实战的亿万学院报名通道。
